/AcroForm 32 0 R Puntuar alto hace pensar en una persona emocional, amable y tímida, lábil. 2. no ceder , puesto que se considera el jefe de la familia (3%). Una vez obtenidas estas diez puntuaciones se trasladarán al dorso de la hoja, a la primera columna del recuadro destinado al perfil , debajo de las siglas PD (puntuación directa). ¿que puede hacer?. ¿que piensa usted que hará L...? Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y calidad de la relación. Inventario de Personalidad para Vendedores. Evaluacion conductual, CARAS-R. Percepcion de diferencias- Revisado, CSAT-R. Atencion sostenida en la infancia, CUMANIN -2. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José Somoza Garcia. 2) Que es conveniente co-relacionar las pruebas entre sí. Se considera que una persona que puntúe alto tiene tendencia a ser capaz de mantener la compostura y tener una emocionalidad estable. En segundo lugar, se ha elaborado un nuevo baremo general de población española a partir de una muestra de caso 9.000 casos, que se une al baremo general de población argentina ya disponible en anteriores ediciones. La capacidad de abstraerse. Esta en la razón de que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos máximos posibles el numero de alternativas elegidas, de hecho, por el sujeto. Capacidad de analizar la realidad de forma exhaustiva y observar las diferentes opciones y perspectivas. 1. Se refiere a una capacidad del vendedor entendida de manera positiva; tiene que ver con la fuerza y la seguridad en sí mismo. El Test de ventas IPV es un test orientado a la evaluación de determinados rasgos de la personalidad que son buenos para los puestos de venta y de comercial. < Hace referencia a la capacidad de autocontrol, decisión y valoración de los demás. Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del Cuadernillo y Hoja de respuesta. Inventario de Personalidad para Vendedores IPV FICHA TECNICA NOMBRE DESCRIPCIÓN PROCEDENCIA • Inventario de Personalidad para vendedores • Mide los constructos de Disposición general para la venta, Receptividad, Agresividad, así como nueve rasgos de la personalidad: Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominio, Seguridad . Se trata de la capacidad de transformar los pensamientos y voluntades en actos. <> <> Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Funciones ejecutivas. FICHA TECNICA DIBUJO NOMBRE DEL CURSO DIBUJO TECNICO CREDITOS ACADEMICOS Dos (2) créditos académicos, cuyo campo de acción correspondiente a 96 horas de trabajo académico: Índice Introducción 3 Marco Conceptual 4 Planteamiento del problema 16 Marco Metodológico 19 Bibliografía 22 Anexos 23 Introducción ¿Qué motiva a los estudiantes universitarios a, Descargar como (para miembros actualizados), FICHA TECNICA DE LA FACTURA DE UN BIEN MUEBLE. Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV. Adaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V. Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min. Software de automatización de marketing. La multiplicidad de especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de personalidad. A partir de estos análisis, se creyó conveniente construir una escala de disposición general para la venta, con aquellos elementos que parecía específicos de los grupos de representantes, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la población general, en los dos grupos, con un nivel de confianza del 5%. VI. Pero también es posible aplicarlo una vez que tu equipo de ventas ya está conformado. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. En HubSpot, si bien no llevamos a cabo el mismo test, sí que propendemos por comprender la personalidad de cada uno de nuestros miembros de equipo para darles las herramientas y condiciones que les permitan sacar su máximo potencial; sin embargo, el test IPV puede aportar información útil tanto en procesos de selección como en la orientación de los actuales equipos de ventas. VIII. Existe una sola plantilla de corrección para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas básicas (I a IX) y en Disposición General para la venta (DGV). Descripción. Bajas puntuaciones reflejan seguridad y serenidad. Este instrumento de evaluación tiene como principal función estudiar y valorar los rasgos de personalidad a partir de diversos factores. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Las pruebas de personalidad permiten a las empresas reclutar a los mejores talentos y a orientar a los que ya tienen contratados a desarrollar mejor sus posibilidades profesionales para alcanzar sus objetivos comerciales de manera positiva. FASE B : Análisis factorial (dos factores) Los nueve rasgos de personalidad medidos con los 87 elementos seleccionados mediante la clasificación jerárquica ascendente fueron sometidos a un análisis factorial a partir de los resultados de los mismos 594 sujetos que formaron la muestra experimental. El test IPV es una prueba que permite conocer los perfiles individuales de tus vendedores y, por lo tanto, de evaluar cuáles son sus fortalezas, debilidades e intereses para poder integrarlos en los equipos de trabajo óptimos que ayuden mejorar sus posibilidades de éxito laboral. <> 100% para hacer el pedido y en tres días útiles máximo se activa el producto. En el cuadro 2 se han incluido, en columnas, los elementos y alternativas puntuables de cada rasgo; la explicación de la línea gruesa existente en cada columna se ofrece en nota bajo el mismo cuadro. Este test utiliza una serie de ítems basado en actividades de la vida cotidiana. Esto evita la rotación de personal ya que los candidatos evaluados con el test tienen más posibilidades de desarrollar su potencial de manera eficaz y garantizada. La Venta de Cierre: Esta movida determinante en la Venta, sería mejor que la hiciera alguien alto en Empuje aunque sus cualidades sociales no sean tan altas, porque la seguridad, determinación y convicción con que operan las personas altas en empuje, muchas veces convence más que la agradabilidad del Iniciador de la Venta que normalmente se distinguen más por su Interés Social (Zavich). Lo primero es conocer debidamente el puesto y la situación en la que se desenvuelve cada vendedor dentro de tu empresa; de esta forma los resultados del test serán más exitosos. /Metadata 7 0 R 4 0 obj Sistema de Evaluacion de Ninos y Adolescentes, CUIDA. @cclavijo7. Detalla las siguientes características e indica en qué grado las posee: IPV despliega los siguientes resultados indicando en una puntuación de 1 a 10 si la persona obtiene una calificación baja, media, alta o sobresaliente, ya que todas las empresas necesitan evaluar en sus vendedores: Ciertamente pueden haber personas que punteen bajo en IPV u otra prueba y resulten ser buenos vendedores y viceversa, ¿A qué se debe esto? Página 1 de 3. Esta plantilla transparente se colocará sobre la hoja de respuestas, de modo que coincidía el gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el margen derecho de la hoja donde irán anotándose los resultados de la puntuación. Cuestionario Clinico de Personalidad, Burnout. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. FUNDAMENTACION TEORICA A la antes de elaborar un Test destinado investigación de la personalidad de los vendedores, se planteó una doble cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad en cuanto a las características de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta?. El IPV fue diseñado en París en 1977 por Les Éditions du Centre de Psychologie Apliquée y es utilizado por las empresas para hacer contrataciones del personal con perfil y características esenciales para las ventas. Estrategias cognitivo-emocionales, VINCULATEST. Una persona que puntúe alto será sociable, motivada, impetuosa e impulsiva, mientras que las personas con baja puntuación tenderán a ser preocupadas, prudentes y ansiosas. Se utilizo la técnica de clasificación jerárquica ascendente. Personas que puntúan alto son desconfiadas de las intenciones ajenas, mientras que bajas puntuaciones reflejan interés y confianza hacia los demás, así como capacidad de vinculación. Comprension Lectora. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Adaptabilidad : flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel mimetismo. Conocer la disposición general de los vendedores para las ventas es una de las tareas más importantes a realizar dentro del departamento de ventas, especialmente para el gerente de ventas. All rights reserved. Si estas características son deseables en un vendedor su importancia variara según el tipo de venta. Hoja de respuestas (normal o para corrección mecanizada). Este factor se refiere principalmente a la estabilidad de la persona. 2. <> Tal vez este es uno de los principales beneficios del test IPV, ya que su aplicación oportuna te ayuda a seleccionar los mejores candidatos al puesto de vendedor. IPV. Si bien este factor está más vinculado a la inteligencia que a la personalidad, no se puede obviar que tener mayor o menor capacidad intelectual afecta al modo en que vemos el mundo y actuamos en él. En primer lugar, se ha cambiado el procedimiento de corrección manual mediante hoja de respuesta autocorregible a una corrección online, que facilita la labor al profesional al reducir el número de errores y el tiempo dedicado a esta labor. Tolerancia a la frustración : capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, actitud para dosificar la implicación en una situación. El test IPV es un test psicográfico que no tiene soluciones correctas o equivocadas, sino que los resultados que se obtienen están orientados a las necesidades del puesto que necesitan ser cubiertas. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modular en función de la diversidad del vendedor estudiado. This study is the first to provide normative and reliability data of the commercialized Spanish adaptation of the NEO PI-R with volunteers from the Spanish general population (N = 682). Es decir , Un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá, en tolerancia a la frustración, 8 2 = 6 puntos. motivos por los cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contestaciones en la hoja de respuestas y anotar los necesarios datos de identificación. 5 0 obj Contar con profesionales calificados que apliquen el test asegura que la información de los resultados sean de utilidad para optimizar el buen desempeño del equipo de ventas de tu compañía, y de esta forma poder alcanzar tus objetivos comerciales de manera eficaz. Seguridad : seguro sí mismo,, confiado en sí mismo. Te apoyamos en el cumplimiento de la NOM-035-STPS en tu Centro de Trabajo, Llámanos para apoyarte en cualquier duda del sistema. Sin embargo, como se ha indicado ya algunos elementos se presentaron en forma de pregunta directa. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Personalidad, Inventario de evaluacion, PAI-A. Diagnostico, CTC-R. Seguridad. Puntuar alto significa que el patrón de comportamiento es competitivo, independiente e incluso autoritario, mientras que las bajas puntuaciones indican sumisión y conformismo. El aceite se encuentra en la cáscara de limón y posee características olorosas y/o, NOMBRE: MAYONESA RANCHERA SAN JORGE/ DEL CAMPO/ LEVAPAN DESCRIPCIÓN GENERAL: Mayonesa con una reducción del 33% en calorías y 44% en grasa, adicionada con especias, EJERCICIO ETNOGRÀFICO - FICHA TÈCNICA OBSERVADOR: Ana Hidalgo Uribe FECHA Y HORA:25-03-2010 LUGAR SELECCIONADO: barrio brisas del mar EJEMPLO DE SOLIDARIDAD: En la cuadra el, NOMENCLATURA Denominación La Paz. Este factor valora la expresividad emocional. La Venta de Seguimiento: A veces el INICIADOR o Venta de Toque en Frío, hizo bien su parte, pero a muchas personas que son buenas para conversar y relacionarse, no les gusta cotizar y allí se cae la venta porque nunca envían las propuestas, por eso si esta parte de la venta la hace otro vendedor con cualidades de Constancia alta funcionaría mejor. El psicólogo experimentado conoce las ventajas, en estas ocasiones, de una charla afable con los sujetos en la que, por ejemplo, se explique favorablemente los . No existe un tiempo límite para la realización del IPV; la mayor parte de los sujetos dan sus contestaciones en unos 40 minutos. /Length 128 Cuadernillo con todos los elementos de la prueba. 2ª Existe alguna estructura factorial interpretable en el conjunto de los rasgos conservados?. ��-6,�C��0r�������4�a4���n'�[!�������� �S�1�zF� �zqB�E��[w̜��xL���"�£���I|�6�����`��9l����ޕo�a ��1"g$���w=��y�ʷ. Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general. Además el test IPV ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor. Lorena Cudris Torres, Mayté Zubillaga Páez, 96 preguntas sobre pruebas psicométricas: Beta III, Barsit, P-IPG, IPV y Allport, CARAS-R TEST DE PERCEPCIÓN DE DIFERENCIAS – REVISADO, Nuevos Baremos para la Adaptación Española del Inventario de Personalidad NEO Revisado (NEO PI-R): Fiabilidad y Datos Normativos en Voluntarios de la Población General, UNIVERSIDAD RAFAEL URDANETA VIVE RECTORADO ACADEMICO DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO MAESTRIA DE PSICOLOGIA CLINICA PROPIEDADES PSICOMETRICAS DEL INVENTARIO DE PERSONALIDAD NEO PI V EN UNA VENEZOLANA, Escolar y clínica REPRESENTANTE AUTORIZADO, INVENTARIO DE EVALUACIÓN DE LA PERSONALIDAD, PAI. INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES FICHA TÉCNICA NOMBRE ORIGINAL: Inventaire de la Personalité des Vendeurs (IPV) PROCEDENCIA: Les editions du Centre de Psychologie Appliquée, Paris, 1977. uso para aplicación y corrección por internet). La personalidad es un factor clave en la toma de decisiones y que reúne características particulares que pueden definir el éxito de laboral y profesional de las personas. - 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y 35*. FINALIDAD Y APLICACIONES El IPV puede a portar información útil tanto en los procesos selectivos como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. En los otros rasgos y de manera general, se encontraban siempre un reagrupamiento muy claro de las respuestas positivas, mientras que difícilmente podría distinguirse entre las respuestas negativas y neutras. El Cuestionario Factorial de la Personalidad o 16PF es uno de los instrumentos de medida de la personalidad más conocidos y utilizados a lo largo de la joven historia de la Psicología. Esto último puede ser debido a un defecto de construcción (una hipótesis falsa) o una mala formulación del elemento, lo que lleva a una comprensión errónea por parte de los sujetos. 3 0 obj Para ello se tomo como grupo-criterio el de vendedores y sus resultados se compararon con otros de población general que tenía características parecidas al anterior en cuanto a sexo, edad y nivel cultural. Inteligencia y potencial de aprendizaje, BRIEF-2. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función Enviado por erikaboquin • 26 de Junio de 2013 • 543 Palabras (3 Páginas) • 634 Visitas, Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor, Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV, Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D, Adaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V. Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min. You can download the paper by clicking the button above. Hemos mencionado en este artículo que para reclutar de manera exitosa a los mejores vendedores para tu empresa es necesario implementar el test IPV. Este factor tiene que ver con la empatía de los vendedores, es decir, evalúa la capacidad que tienen de ponerse en el lugar de los clientes para entender sus necesidades. II. Cuestionario. 1.5 MATERIAL El juego completo del IPV está compuesto por el siguiente material : Plantilla de corrección (para obtener las puntuaciones básicas). M A N U AL (2da edició, INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES CUADERNILLO INSTRUCCIONES Descarga gratis la plantilla para elaborar un plan de ventas para tu empresa. En esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza y calidad de la relación. Ficha Técnica: Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D Adaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min. El inventario de personalidad para vendedores (IPV) es una evaluación que ayuda a medir la personalidad del vendedor a través de preguntas que constituyen situaciones verdaderas, en las cuales el candidato deberá elegir la respuesta que le parezca más adecuada, con el objetivo de identificar cuál es su mejor desempeño laboral. c) La elección de respuesta no es la del tipo Sí-No o Verdadero-Dudoso-Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación. Permite también limitar la respuesta que, al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un numero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. <�&1��\(~"�{��) Las puntuaciones directas máximas en las dimensiones y escalas son las siguientes : DGV : 21 puntos I : 11 puntos II : 11 puntos III : 11 puntos IV : 08 puntos R : 41 puntos V : 11 puntos VI : 11 puntos VII : 08 puntos VIII : 08 puntos A : 38 puntos IX : 08 puntos Tanto la. Dejar que actúe su mujer, pensando que ella pasa más tiempo que el con los hijos (8%). A partir del estudio de los mecanismos psicológicos puestos en juego por las hipotéticas dimensiones de personalidad que se intentan estudiar, se pudieron definir varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones o rasgos. Esta escala del 16 PF indica la capacidad de apertura mental o el respeto a los modos de hacer tradicionales. b) Análisis de los contenidos de las entrevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este ideal; han respondido 25 especialistas a este cuestionario. Además, se puso de manifiesto que el rasgo Gusto por el juego no era una dimensión medida por los elementos existentes, ya que no fue posible interpretar los reagrupamientos obtenidos; así, pues, se eliminó este rasgo. >>] Como conclusión, se aconseja a los utilizadores obtener una puntuación en Receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros largos (es decir, R = I + II + III+IV), y otra en Agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes : (A = V + VI + VII + VIII ). ADAPTACIÓN ESPAÑOLA: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D (existe versión en Catalán). Al margen un sello con el Escudo, FICHA TECNICA DE LA FACTURA DE UN BIEN MUEBLE Contenido de la factura Nombre de la empresa: Es en la cual se adquieren los productos, FICHA TECNICA Nombre de la película: Historia Americana X Año: 1998 Duración: 1:55 Minutos. En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las peculiaridades de la población española. Adoptantes, cuidadores. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. Comprensión será el total de las contestaciones del sujeto que aparezcan por debajo de los círculos existentes en la primera franja horizontal incluidos los dos que se encuentran en la zona sombreada (y que al estar encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su resultado se anotará en la casilla existente a la misma altura en el margen derecho de la hoja. Learn how we and our ad partner Google, collect and use data. Este instrumento de evaluación tiene como principal función estudiar y valorar los rasgos de personalidad a partir de diversos factores. Precio: S/. Adaptativo infantil, test multifactorial, IECI- Estres Infantil. Refleja la capacidad de tomar las propias decisiones, puntuando estas personas alto en la escala, o la preferencia por tomar decisiones consensuadas por el grupo y depender de otras personas, siendo en este caso la puntuación más baja. Vinculos afectivos en adultos, CHTE. Se trata de la autoconfianza que tiene el vendedor con respecto al desempeño de sus funciones. O. Vocacional y profesional. En el caso de examen individual , el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. Aunque estas dimensiones son bastantes generales, en el capitulo 3 se podrá constatar que el grupo de los representantes se diferencian de los otros grupos en la mayoría de los rasgos. Sistema de gestión de contenido prémium. Internal consistency estimates were excellent (alphas ≥ 0.85) for the NEO PI-R dimension scales, whereas they ranged from adequate to good (alphas ≥ 0.60 and < 0.80) for 25 out of 30 NEO PI-R facet scales. IV. IPV (INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES) FICHA TÉCNICA IPV (INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES) Autor: Les Editions du Centre de Psychologie Aplliqée (1977) Objetivo: Evaluación d la disposición general para la venta y de las dimensiones de ceceptividad y agresividad en profesionales comerciales, así como la construcción de un perfil individual basado en nueve rasgos de . 2.2 OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES Antes de comenzar la fase de corrección y puntuación, el utilizador examinará cuidadosamente las hojas de respuestas para asegurarse de que no contienen omisiones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan elementos omitidos deberá ser interpretados con una gran prudencia. Se repitió el análisis con una nueva muestra de 400 sujetos que contestaron a la forma definitiva del IPV y los resultados confirmaron los dos factores anteriores. (EL TCI-R VERSUS EL NEO-FFI-R y EL ZKPQ-50-CC, EL ENTORNO SOCIAL Y SU RELACIÓN EN EL COMPORTAMIENTO DE LOS NIÑOS Y NIÑAS DE EDUCACIÓN INICIAL, Dimensiones de personalidad y su relación con el consumo de sustancias, fichas tecnicas pruebas psicometricas laborales, 300315-catalogo-fichas-tecnicas-pruebas-psicometricas-actualizado, Tesis de Grado-Desarrollo de habilidades sociales en adolescentes-Valeria Cabrera (1), Carlos Alvarez PAI Guia de Interpretacion, Inventario de Evaluación de la Personalidad (PAI) Lineas generales para, Selección de Personal Aplicación del Test de la persona bajo la lluvia y análisis grafológico del relato, Guía para la Interpretación del MMPI-2 Marzo, 2016, Primeras palabras acerca de la CNV El rol de la CNV en la cultura La CNV y el inconsciente cultural Teoría de la cultura Funciones de la CNV Taxonomía de la CNV Expresión facial de las emociones, UNIVERSIDAD DE BUENOS AIRES Facultad de Psicología INVENTARIO MULTIFASCETICO DE PERSONALIDAD DE MINNESOTA: GUIA PARA LA ADMINISTRACION E INTERPRETACION DEL MMPI 2. endobj Además de estas variables también permite evaluar dos dimensiones más amplias como son la receptividad y la agresividad. Personalidad, CECAD. /MarkInfo <> b) La presentación de esta situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras persona; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en dicha situación. Academia.edu no longer supports Internet Explorer. Es la capacidad que tiene un vendedor para soportar y comprender situaciones de frustración, así como la habilidad para asumir fracasos y enfrentarlos con éxito. Abstract. To learn more, view our Privacy Policy. Administración : Individual y colectiva. Ejemplo de Competencias o Cualidades para Ventas que revelan diferentes pruebas: 1) Por supuesto IPV con Disposición General para la Venta y cada uno de sus rubros por separado, 2) DISC (Cleaver): (Combinaciones de medio a alto, nadie puede salir alto en todo), c) CONSTANCIA y APEGO altos si son ventas rutinarias y en el mismo lugar, d) CONSTANCIA y APEGO bajos si son ventas diferentes e implica andarse moviendo o viajando, a) Por supuesto bajo en CORRUPCION y alto en LEGALIDAD Y MORAL, 4) OTIS: Medio a Alto, pues dependiendo del tipo de venta, interesa que sea creativo, 5) MOSS: De Medio a Alto si va a ser Jefe o Gerente de Ventas. Es la capacidad que tiene el vendedor de manipular a los clientes a favor de los objetivos comerciales, a través de la persuasión, argumentos sólidos y convincentes. Además en un análisis comparativo de los elementos contestados por una muestra de vendedores (N = 53) y otra de profesiones varias ( grupo -criterio de N = 541), se ha observado que algunos elementos discriminaban bastante bien a los vendedores. T... Debe salir de viaje con una persona de la, I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé M A N U AL (2da edición, revisada) Publicación de Josué Test Introducción La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. La psicología de la Venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas. Las puntuaciones en escala I a IX se obtendrá de manera similar pero atendiendo a los círculos existentes en las distintas franjas horizontales de la plantilla (incluyendo también la zona sombreada). Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en . Después de este estudio, se mantuvieron 150 elementos que presentaban tres alternativas (únicamente en dos situaciones las alternativas eran 2), y que se ajustaban a las hipótesis sobre los rasgos medidos y a la dirección de las respuestas. El test IPV te proporciona información valiosa incluso después de haber contratado a los aspirantes: una vez formados los equipos de venta, puedes utilizar los resultados del test para dar capacitaciones que satisfagan necesidades específicas tanto de tu compañía como de tus colaboradores. Se refiere al nivel de ansiedad de la persona. Además el test IPV ayuda a estudiar las relaciones interpersonales entre el vendedor y el comprador que dependen en su mayoría de estas características de personalidad del vendedor. This site uses cookies from Google to deliver its services and to analyze traffic. Descripción. A partir de la tabla de frecuencias en este rasgo de Actividad, se construyó la tabla de distancias (36 x 36) entre todas las respuestas tomadas dos a dos, de modo que dos alternativas, están más próximas en la medida en que hayan sido elegidas conjuntamente por mayor numero de sujetos. Normas de aplicación y corrección 2.1 instrucciones par la aplicación Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperación de los sujetos. IPV. Dar su opinión si no puede hacer otras cosa (42%).” Sólo fue rechazada la alternativa 1, por ser elegida únicamente por el 8% de sujetos, sin duda a causa de la imagen desfavorable que da. Planes gratuitos y prémium. By using our site, you agree to our collection of information through the use of cookies. �\��E9�n�#q�[��r��O8��p��Jk���2z^:�ɡ?d�X�y�Bgo�r���ӷ������ר���`��s%ZK^l� M��pT�K(��b,t!�� /ViewerPreferences <> 2) En caso positivo, ¿cuáles son esas características? Esta nueva edición presenta dos novedades principales. Te permite conocer ciertos rasgos psicológicos de la personalidad del aspirante, con lo que puedes prevenir errores de contratación o incluso pérdidas económicas. Tu privacidad es importante para nosotros. Ver todas las integraciones. Actividad : dinámico, vigoroso, entusiasta, enérgico, animoso, activo. En el caso de aplicaciones a grupos el examinado debe disponer de lapiceros y gomas de borrar en numero suficiente para proporcionar a los sujetos cuantos sean necesarios en caso de deterioro. Por otro lado, no todas las ventas son iguales, dependiendo del producto o servicio y el lugar, hay muchos tipos de venta, en algunos se necesitará . IPV. /Type /Catalog Este factor indica la presencia de sensibilidad en la persona. Puntuar alto en esta escala implica ser afectuoso y expresar las propias emociones, siendo placentero vincularse a otros y teniendo cierta facilidad para ello. Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán). La multiplicidad de las especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) /OutputIntents [<>] El objetivo es crear un clima que ayude a la buena disposición de los participantes. To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. Este elemento estaba ligado, por hipótesis, a la dimensión de combatividad en las que las respuestas 1 y 4 se consideraban positivas, y 2 y 3 como negativas pero ha sido rechazado por la excesiva atracción de la alternativa 3, tal vez porque parece más evidente y razonable, pero quizás también por ser más gratificante. /U <00B4B8F2C9BAB6CC9C89A5D24B6989FF31415926535897932384626433832795> Esta tabla de distancias se analizó mediante un algoritmo de clasificación jerárquica que permite reagrupamientos en clases de las entidades más próximas. FASE C : Diferenciación por el método de grupo de contraste (Disposición General para la venta ) Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraídos de la población general, no formado únicamente por vendedores, porque las dimensiones estudiadas aunque muy relacionadas con el éxito en las ventas, representaban, sin embargo, características bastante generales de la personalidad. By using this site, you agree to its use of cookies. Entre las instrucciones dadas se recomienda contestar con sinceridad a las preguntas, pero no debemos . el análisis se da a ejemplificar con el rasgo de Actividad; éste está formado por 12 elementos con tres alternativas, es decir, un total de 36 modalidades de respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si el sujeto había elegido o rechazado esa alternativa), con lo cual no se tuvieron en cuenta, de momento las hipótesis formuladas en cuanto al sentido de las respuestas y se consideraron todas las alternativas de igual forma. Es la capacidad del vendedor para organizar sus recursos, la perseverancia, la tenacidad y el uso de sus habilidades para alcanzar sus objetivos a través de su estabilidad emocional. endobj Con Psicometricas.mx usted podrá realizar evaluaciones psicométricas en línea de manera rápida y confiable, para el reclutamiento y selección de su personal. Las características primordiales de personalidad necesarias para el desempeño en ventas. Para obtener más información puede hacer clic AQUI y pedir una prueba de cortesía, cotización de sin compromiso o contratarla escribiendo a info@scideas.us o haciendo clic AQUI. X. Gusto por el juego : deseos de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico. Así podríamos seguir ejemplificando y llegamos por lo menos a dos cosas: 1) Que la Venta es variada, así que dependerá qué tipo de venta, faceta, locación, producto o servicio se va a vender, para elegir diferentes competencias identificadas por diferentes pruebas, que han de reunir las personas a reclutar. Edad de aplicación: adolescentes y adultos, con nivel cultural básico, Formas de aplicación: individual y colectiva. /Pages 8 0 R Test 16PF. 1. dado que la escala IX, Sociabilidad, saturaba en ambas dimensiones, se prefirió no hacerla intervenir en ninguna de ellas. Se refiere a la capacidad de hacerse responsable de las cosas. Se concederá un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, y el numero total, la puntuación directa, se anotará en la primera casilla del margen derecho de la hoja, debajo de las siglas DGV. se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas : 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta contribuye a reducir la transparencia del test y, consecuentemente, el efecto de deseabilidad socia; 2) La formulación indirecta disminuye la resistencia del sujeto y se facilita el fenómeno de la proyección; 3) Su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida profesional sino también a la vida diaria. Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+D. Sociabilidad : aptitudes para establecer contactos, inteli -i gencia social, gusto por las relaciones personales, don de gente. Ejemplo . Seala a un individuo con facilidad para establecer en la venta las relaciones con los dems, con un matiz de combatividad ( Capacidad para elevar las ventas y persuadir al cliente) . Sorry, preview is currently unavailable. Sin embargo la clasificación general llevada a cabo con el conjunto de los rasgos y de los elementos han permitido constatar que algunas cuestiones, relacionadas hipotéticamente con Gusto por el juego se reagrupaban con las asociadas a Seguridad. Automatizamos la interpretación de las pruebas psicométricas haciendo más rápida y precisa la selección de su personal. >> Así, por ejemplo, se elimino el siguiente : “T... no esta con su mujer sobre ciertos puntos relativos a la educación de sus hijos. . Esta evaluación califica las aptitudes sociales y de persuasión que demuestra hacia el cliente para realizar una venta. 1. APLICACIÓN . Madurez Neuropsicologica Infantil 2° edicion, NEUROKID. Con este análisis se pretendía responder a las siguientes cuestiones: 1ª ¿Tienen alguna interrogación los elementos propuestos para cada rasgo? Sobre esa forma experimental de IPV se realizó un estudio de deseabilidad social. Aunque los procesos de contratación varían de acuerdo con cada compañía, el esfuerzo por mantener a los mejores elementos es una constante en el ámbito comercial. Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Planes gratuitos y prémium. El nivel de confianza o desconfianza hacia los demás. III. 2. En la edición experimental existían elementos que proponían varias respuestas positivas, negativas o neutras. El test IPV permite conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa, ya que revela el perfil individual de los vendedores orientado a esta categoría. Es importante que sea aplicado por psicólogos profesionales. Altas puntuaciones indican aprehensión y facilidad para culpabilizarse. y el contenido de la misma (producto, mercado, etc.). 1. Cuando se recojan los cuadernillos y hojas contestadas, debe comprobarse si se han anotado los datos de identificación y si se ha contestado a todos los elementos; en el caso de que se haya dejado alguno en blanco, es conveniente llamar la atención del sujeto y animarle a que lo conteste. Son las siguientes : Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad, valoradas por la alternativa positiva de las respuestas, excepto en la IV tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Se trata de elementos que apuntan a gusto por el riesgo, o más exactamente con la no aversión al riesgo, parece claro y no es sorprendente que los sujetos que confían en sí mismos tengan menos temor que otros a aceptar riesgos; por esta razones, sean conservado estos elementos y se han incluido en el rasgo de Seguridad. IX. Evaluacion conductual, BRIEF-P. Infantil. El grupo estaba formado por 594 sujetos de iguales características que es utilizado para el estudio de la deseabilidad social. Además de estas variables también permite evaluar dos dimensiones más amplias como son la receptividad y la agresividad. Ficha Técnica. Evitar toda discusión (18%). Ansiedad-Depresion. El tipo de población para el que el 16 PF está pensado se sitúa en aquellos sujetos de a partir de dieciséis años de edad, necesitando de un nivel de comprensión similar a la de un alumno de segundo de la ESO para poder realizarlo correctamente. FASE A : Clasificación jerárquica ascendente ( 9 rasgos ). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos conscientemente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria. no son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc. endobj Forma de pago: 100% para hacer el pedido y en tres días útiles máximo se activa el producto. Software de atención al cliente. Toponimia El almirante Sebastián Vizcaíno bautiza en, 1596, como La Paz a la ciudad que hoy es la capital del estado, SECRETARIA DE ECONOMIA ACUERDO por el que se dan a conocer las Notas Explicativas de la Tarifa Arancelaria. Los resultados (“árboles” de clasificación) han permitido determinar, en el rasgo de actividad, tres clases : la más homogénea contenía respuestas como “”Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana practicando su deporte favorito” (elemento y alternativa 52-A), o “una vuelta por la bahía cuando el mar está agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas que se habían supuesto “positivas” en el rasgo. En esta misma columna puede realizarse las sumas de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuación directa en Receptividad (R), así como la suma de las escalas V a VIII para obtener y anotar la puntuación directa en agresividad (A). A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado. Cuestionario, EDICOLE. ADMINISTRACIÓN: Individual y colectiva DURACIÓN: Variable, en torno a 40 minutos. Globaliza la Disposición en General para la Venta. Software CRM para ventas. FICHA TECNICA Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)” Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997. No obstante, es claro que la noción de “Venta” es una abstracción, puesto que varia, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) >> Si realiza el pago fuera de Lima, adicionar 9 soles , es la comisión que cobra el banco por operaciones de otra localidad. Apercepción Temática. Sociabilidad. El IPV pone de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia parece indispensable para el éxito del profesional de la venta, y es de incumbencia del psicólogo que lo utiliza en una situación práctica concreta el determinar el grado en que el candidato debe poseer esas características de personalidad, es decir el enfatizar los apuntamientos o valles del perfil resultante de las puntuaciones obtenidas por el sujeto. Adolescentes Personalidad, Inventario de evaluacion, TAMADUL. 1.3 CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación : a) La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones delicadas o difíciles, respecto a las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. Este análisis de componentes principales y rotación octogonal Varimax, a permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como Receptividad y Agresividad. Así como por ejemplo, en un agente destinado a abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad y, sobre todo, en tolerancia a la frustración, mientras que para un representante que visita regularmente a un cliente estable serán más importante los rasgos que componen el factor de receptibilidad. Inventario cotidiano, MOLDES. De acuerdo con los principios éticos en la evaluación psicológica propuesta por la Asociación Estadounidense de Psicología, se establecen diferentes criterios de carácter general para la implementación de cualquier test que utilizan los psicólogos y de los cuales se destacan los siguientes: Es conveniente explicar a los candidatos antes de la evaluación el porqué se les aplicará esta prueba, dejando en claro que se requiere de toda su atención para que los resultados sean lo más confiable posibles. Bajas puntuaciones indican dureza emocional, pragmatismo y poca capacidad de ilusionarse. Sorry, preview is currently unavailable. las otras dos clases podrían ser interpretadas como reagrupamientos de, por un lado respuestas “negativas” y, por otro, respuestas neutras; pero estas clases eran mucho menos claras que la primera. 4. Si fuera así, se podrían definir las dimensiones factoriales subyacentes en el IPV. Funciones ejecutivas. Puntuar bajo en este aspecto refleja una personalidad centrada en la realidad, con poco interés artístico y convencional. Our partners will collect data and use cookies for ad targeting and measurement. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión . Precio: S/ 238.00, Recarga 03 usos online para aplicación y corrección por internet. 7 0 obj Se trata de la capacidad que tiene el vendedor para las ventas. Mide su capacidad para enfrentarse a cualquier situación nueva y asumir riesgos. Puntuar alto indica interés por lo intelectual y apertura mental. Las Membrecías SCideas y Paquetes ON DEMAND incluyen la Prueba IPV, por lo que si necesita evaluar candidatos para Ventas, esta prueba es necesaria. The commercialized Spanish adaptation of the NEO Personality Inventory- Revised (NEO PI-R) was standardized on samples assessed in personnel selection settings. Una persona que puntúe alto será decidido, estable, comprometido y valorará a los demás pero sin dejarse arrastrar por ellos. FICHA DE CATEDRA: N 5, El reclutamiento interno en cualquier organizacion, Vels, Augusto - Grafologia de la A hasta la Z.DOC, ROL DEL PSICÓLOGO EN CASOS DE MALTRATO INFANTIL Y ABUSO SEXUAL GUÍA DE CONSULTA PRUEBAS PSICOLÓGICAS EN VIOLENCIA SEXUAL Y MALTRATO INFANTIL: DIAGNÓSTICO CLÍNICO, Tesis de Grado Desarrollo de habilidades sociales en adolescentes Valeria Cabrera, CULTIVANDO EMOCIONES -2 Educación Emocional de 8 a 12 años Presentación: Consellera d'Educació, Cultura i Esport de la Comunitat Valenciana, Proyecto de gestion de talento humano hoy. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. VII. Puntuar bajo puede indicar frivolidad, negligencia e inmadurez. Sección de Estudios de Test. Es muy probable que, de la misma manera que se define el concepto general de venta, sea posible poner de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y contenido de la venta. Se refiere a la sensibilidad que tiene hacia las relaciones personales y la capacidad de convivir con las personas en general, en un ambiente de competencia. Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales. Además, estas situaciones han sido preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el Test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas. Juego completo online (manual online y 01 uso para aplicación y corrección por internet). A continuación se describen estos rasgos mediante términos y calificativos utilizados por los especialistas encuestados para definir el buen vendedor : I. Comprensión : aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar de l cliente, saber escuchar, intuición. Pruebas Psicometricas Automatizadas Online, SAP, diseño de sitios web, hosting, dominios, Software de Recursos Humanos, Four Js Genero, EUA, Guatemala, Latinoamérica. TAT, CAT-A y CAT-H. Una revalidación con otros dos grupos de sujetos (130 representantes y 221 de población general), ha permitido unos resultados muy similares. Estas características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesión del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigación. El personal que conforma la fuerza de ventas representa a la Compañía ante sus clientes y debido a la creciente competencia entre mercados, las empresas han tenido que ir [email protected] Escrito por Camilo Clavijo Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico. /Type /OutputIntent Aptitudes Burocraticas y Administrativas, MATRICES RRHH. Por lo tanto, se ha decidido considerar solamente las respuestas positivas para puntuar en las diversas dimensiones, excepto en el rasgo Tolerancia a la frustración, en la que la clasificación eran más clara y homogénea en el reagrupamiento de las respuestas negativas. Se advertirá, sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero sólo en aquellos casos que no se prestaban a una formulación indirecta. El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, tolerancia a la frustración . Puntuar alto hace pensar en la presencia de personalidad controlada, mientras que una baja puntuación refleja despreocupación. Inventario de Personalidad para Vendedores (a) Evaluación de las características de personalidad que se relacionan con el éxito de labores de ventas. stream I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé MANUAL TÉCNICO, GUÍA DE INTERPRETACIÓN Y EVALUACIÓN DE CASOS CLÍNICOS CON EL PAI (INVENTARIO DE EVALUACIÓN DE LA PERSONALIDAD), fichas tecnicas pruebas psicometricas laborales, Madrid 2013 Sistema para la Evaluación de la Conducta Adaptativa, Carlos Alvarez PAI Guia de Interpretacion, BAREMOS DE PRUEBAS PSICOLÓGICAS: NIÑOS Y ADOLESCENTES COORDINADORES, Composiciin C M Y CM MY CY CMY K A la vanguardia de la evaluación psicológica, ROL DEL PSICÓLOGO EN CASOS DE MALTRATO INFANTIL Y ABUSO SEXUAL GUÍA DE CONSULTA PRUEBAS PSICOLÓGICAS EN VIOLENCIA SEXUAL Y MALTRATO INFANTIL: DIAGNÓSTICO CLÍNICO, 6-PF Explicacion de test para medir los cinco grandes, APTITUDES MENTALES PRIMARIAS @BULLET Revisado @BULLET, SE N S I B I L I D A D I E D A D S U E Ñ O C OMP U L S I Ó N SE N S I B I L I D A D. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. To learn more, view our Privacy Policy. /StructTreeRoot 43 0 R Puntuar alto implica atrevimiento y espontaneidad, mientras que bajas puntuaciones indican inhibición y timidez que impide hacer cosas. . %�쏢 Individuos nerviosos e irritables puntuarían alto mientras que personas tranquilas tendrían una menor puntuación. Esto es necesario, entre otras cosas, para garantizar que todos tengan las competencias suficientes para comprender el funcionamiento básico del test y cómo aplicarlo. Para animar a los rezagados, tal vez sea aconsejable decir en voz alta a los 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha llegado ya a la pregunta número ... “, y dar una estimación del desarrollo promedio en ese momento. Además de la deseabilidad social, este primer estudio experimental permitió conservar solo los elementos de tipo tricotomico (al menos, una respuesta positiva y otra neutra, y eventualmente una negativa) el resultado ha sido eliminar completamente algunos elementos, o reducir las alternativas en otros. 3. Personas que puntúan alto tienen habilidad para detectar y analizar tanto la realidad como a sí mismos, mientras que los que tienen baja puntuación son más ingenuos, crédulos y algo más torpes en sus relaciones. La Venta es muy variada, y puede tener varias facetas, como: Toque en Frío, Seguimiento, Cierre, Toma de Pedidos, etc, además tenemos los siguientes ejemplos: La Venta de Mostrador: Requiere cualidades de vendedor y al mismo tiempo que en la prueba DISC salga de medio a alto en Influencia y de medio a alto en Constancia, porque es una venta rutinaria, hacer lo mismo todo los días en el mismo lugar. endobj 4. Duración : Variable, en torno a 40 minutos. 2 0 obj ), y las empresas a su vez, pertenecían a diversos sectores (alimentación, artículos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.). Aplica Psicología de la Venta para identificar si el individuo posee las competencias básicas para vender y en qué grado. /Lang (ﳰ�) Otro ejemplo es el siguiente : “ L... se encuentra en una reunión amistosa, y conoce perfectamente que la mayor parte de los asistentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. Implica medir el control emocional y comportamental. Usted necesita la Prueba IPV (Inventario de Personalidad para la Venta) porque todas las empresas nos debemos a la capacidad que tiene nuestra fuerza de ventas de producir resultados. El factor dominancia se refiere a la capacidad de ser independiente. Estas instrucciones deben ser leidas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos, mientras los sujetos las siguen mentalmente. Provocar la discusión (32%). To browse Academia.edu and the wider internet faster and more securely, please take a few seconds to upgrade your browser. Personalidad Adultos y Adolescentes, IPP-R. Intereses y Preferencias Profesionales- Revisado, EXPLORA. Discutir con su mujer largo tiempo, si es necesario, para llegar a una solución (81%). Se trata de una cualidad positiva ante escenarios de gran competencia y tiene que ver con la resiliencia del vendedor para soportar cualquier tipo de conflicto. A continuación más o menos banal, de la vida familiar, profesional, social, etc., del sujeto, haciendo intervenir a uno o varios personajes (hombre, mujer o niño). El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) es un instrumento que permite evaluar, por una parte, la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual de personalidad basado en las dimensiones que juegan un papel relevante en menor o mayor medida en las profesiones comerciales: comprensión . Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. En la escala IV (Tolerancia a la frustración), la puntuación obtenida con la plantilla se anotará debajo del mismo numero 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia será la puntuación directa en esta escala. y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). Con esta perspectiva se ha elaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar, FICHA TECNICA DE LA JATROPHA CURCAS TAXONOMIA Reino Subreino División Clase: SubClase: Orden: Familia: Genero: Especie: Plantae Tracheobionta Magnoliophyta Magnoliopsida Rosidae Euphorbiales Euphorbiaceae Jatropha Curcas, Es una sustancia volátil obtenida por un proceso físico de destilado. Dominancia : dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder. endobj Al final de esta fase A del trabajo se han conservado nueve dimensiones, medidas con 85 elementos tricotómicos y dos dicotómicos. Antes de iniciar con la aplicación del test IPV es importante conocer el manejo ético y profesional con el que deberá llevarse a cabo, ya que este tipo de test psicográfico mide el comportamiento de un individuo en específico a través de una evaluación objetiva y estandarizada de su comportamiento. 4 - Introducción Astor - Astor Inventario Punto de Ventas Axoft Chile S.A, Inventario Multifásico de Personalidad de Minnesota -2. como ha quedado expresado anteriormente al describir los fundamentos básicos y los procedimientos para la construcción del instrumento, no es posible determinar un único modelo o patrón típico de la personalidad de los vendedores. <> Control de sí mismo : disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad. El test IPV permite a las compañías cubrir de manera exitosa las necesidades particulares de los puestos a vendedores, gracias a que identifica a los vendedores que pueden generar mejores resultados en un puesto comercial específico dentro de la organización. A la hora de analizar los resultados, los pasos generales son observar en primer lugar los estilos de respuesta para observar si los resultados del test son fiables, para posteriormente valorar las dimensiones globales y los decatipos extremos, que sirven como idea general de la situación y perfil del paciente al ser extraídas de las puntuaciones del resto de escalas y finalmente analizar e interpretar la puntuación de cada una de las 16 escalas primarias, con la ayuda del propio test y de guías externas. De los 20 elementos siguientes, más de la mitad eran discriminativos al N. c. del 1% (los señalados con un asterisco”: - 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en Comprensión; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*, 6*,7* en Control de sí mismo; 8* en Tolerancia a la frustración. En consecuencia, se han eliminado en cada rasgo los elementos que no tuvieron ninguna respuesta positiva, así como aquellos cuya respuesta positiva no pudieron ser interpretadas en función del rasgo.
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