Puede controlar aspectos como la calidad, ingresos y gastos, stock, etc. En la actualidad estamos inmersos en uno de los cambios más grandes de la historia en lo que tiene que ver con la productividad. Control comercial: a medio camino entre la asesoría financiera y la consultoría de negocio. Los nuevos escenarios que exige hoy por hoy el mercado, tienen en el CRM su principal estandarte. Conoce los 8 hábitos de... Una estrategia empresarial transforma la cultura, estructura y el modo de trabajo. El almacenamiento o acceso técnico es estrictamente necesario para el propósito legítimo de permitir el uso de un servicio específico explícitamente solicitado por el abonado o usuario, o con el único propósito de llevar a cabo la transmisión de una comunicación a través de una red de comunicaciones electrónicas. Rentabilidad por visita: Ventas medias por visita / ventas totales. Ya no basta con emplear las herramientas de control tradicionales, sino que también las empresas deben tomar en cuenta la creatividad e iniciativa de los colaboradores para hacer frente al ambiente laboral, que es cada vez más competitivo. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario. Generar la confianza digital necesaria en tu producto o servicio es clave para conseguir la venta y esto parte de ser reconocido como experto en tu nicho de mercado . Son herramientas de control de gestión muy útiles para el control empresarial. Conoce las herramientas de gestión empresarial para un desarrollo óptimo. Seguir la regla de menos es más que nunca una decisión acertada. Ingresos, depreciación, nóminas, impuestos, aplazamientos, tipos de cambio…, Por una parte, deberán ocuparse de los aspectos puramente financieros y, por otra, de todo lo que tiene que ver con el. Así, las herramientas de gestión gerencial son, por lo general, sistemas y modelos (técnicas y estrategias) que facilitan y aumentan el control y el conocimiento de todos los procesos y actividades de una organización. Estas 15 herramientas de control te resultarán muy útiles dentro de tu empresa porque permitirán una mejor organización, al tiempo que motivarás a tus colaboradores y aumentará la productividad. Tal y como ya hablamos en el artículo “CRM: la importancia de aportar valor al cliente”, en los últimos años se ha pasado de un marketing dirigido a la masa a un marketing relacional en el que la estrategia de ventas basada en la implementación del CRM en el proceso comercial adquiere una gran importancia. Conoce cómo se... Descubre las habilidades imprescindibles de un gerente para que ejerza una gestión efectiva. El interlocutor a quién trasladarán sus necesidades, dudas y quejas. Se asume y presume que la empresa internamente ha trabajado el conocimiento y valor de la marca apoyando su estrategia de marketing con campañas de promoción y publicidad . Los cargos gerenciales que implican la gestión de varias actividades importantes a la vez requieren de habilidades de autogestión, planificación, priorización y programación especiales, especialmente si se trata de dirigir proyectos o tareas en cadena. Existen 7 herramientas básicas de control de calidad que se utilizan tradicionalmente. Las dos están adaptadas a las necesidades de las pymes en lo relacionado con la gestión de clientes, realización de pedidos, los inventarios y albaranes, facturas u organización de documentación. Un nuevo año supone igualar o mejorar los números del período anterior. (a excepción del margen de producto). El control implica supervisar el proceso que llevan a cabo durante cada una de las actividades que realizan los equipos de trabajo, con el fin de identificar posibles desviaciones que estén afectando los resultados finales. Fue desarrollada por Kaplan y Norton en 1993 y es muy útil para cubrir o identificar deficiencias dentro del área de dirección. Si tu respuesta es que No, sigue leyendo te voy a dar las claves para que descubras cómo aplicar Control comercial eficaz en tu empresa. Por eso, te invitamos a descargar esta APP que te permite escanear las tarjetas de visita incluyendo los datos automáticamente en tu listado de contactos. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Para ello, puedes utilizar distintas aplicaciones digitales o herramientas de gestión de proyectos, entre las cuales están: >> Descubre los beneficios que ofrece la Maestría en Administración de Negocios del PAD. Es el gestor y persona de confianza de tu cliente dentro de la empresa. Esto resulta clave para tener un impacto positivo en la otra persona durante una conversación difícil. Los responsables el control comercial de una organización deben asegurar que las finanzas de la organización se alinean con los objetivos prefijados y que, además, se ajustan a las normas de obligado cumplimiento. Por eso, entre las actividades de un ejecutivo a este nivel se encuentran: Adaptación del modelo de negocio a los requisitos impuestos por la normativa. La experiencia tiene un handicap: que se aprende a base de prueba/error; sin embargo, a través de la experiencia de otros, del conocimiento de expertos en B2B, B2C o B2D, se pueden aprender e implementar acciones que mejoren las ventas, reduciendo el riesgo de error. Responsable de Contenidos de OBS Business School. Ya sabes que en ventas la suerte no existe y que mejorar tus números de un período a otro conlleva constancia, trabajo, esfuerzo, tener una metodología muy marcada, y reunir una serie de valores que te convertirán en el Supercomercial del S. XXI. Sesame es una herramienta para tener determinado control de los horarios de los colaboradores, cuando estos trabajan de forma remota, para conocer el tiempo que dedican a su jornada. Sin embargo, sus resoluciones dependen de tu habilidad para conversar las diferencias, manejar situaciones conflictivas (controlar el temor y la ansiedad) y liderar con solvencia. Otra herramienta fundamental de control gerencial es el diseño e implementación de un Sistema de Información Gerencial. Entre otras cosas, sus funciones pasan por estar interconectadas con todos los elementos de la cadena de producción y suministro, logística, transporte y también pueden estarlo con la distribución hasta la entrega del producto o servicio al cliente. Resulta extremadamente curioso que aún sabiendo que es así, la mayoría de las empresas valoran la labor de un comercial atendiendo sólo al volumen de ventas. En este contexto tenemos tres herramientas fundamentales que se indican a continuación: Estas herramientas ayudarán a determinar la confiabilidad en el diseño, implementación y operación efectiva de los controles elaborados por la Organización y de esta forma cumplir con los tres objetivos del control interno, esto es: Además estas herramientas responderán a los cinco componentes del control interno que se presenta en la siguiente gráfica: En este contexto, tenemos al Control Presupuestal como una de las herramientas gerenciales más importantes de control interno. Esto ayudará a optimizar esfuerzos y recursos, al tiempo que evitará que haya sorpresas cuando se acerque un deadline, es decir, una fecha previamente pactada con algún cliente. Los dueños de empresas, Gerentes Generales y Gerentes de las diferentes áreas; así como los contadores deben disponer de herramientas de control gerencial que provean información clave y resumida para el control y monitoreo de las operaciones del negocio; así como para la toma de decisiones. Sistema CRM: descubre sus funciones y sus diferentes modalidades, Claves para mejorar la economía de empresa. Esta visión pretende dar a algunos trabajadores el poder de tomar decisiones sin consultar a superiores. Permite gestionar distintos proyectos desde los lugares en los que se encuentre cada uno de los integrantes de la organización. Esta dimensión , tiene por objetivo medir el grado de seguimiento y gestión comercial de nuestro equipo. Artículo con un enfoque muy práctico. Por eso, es clave conocerla. La gestión de cliente no acaba con la captación , más bien empieza. Estos sistemas de gestión se apoyan en modelos informáticos que automatizan los procesos de una empresa. A continuación, te presentamos cinco herramientas de trabajo de un gerente general que harán más óptima y eficaz tu labor gerencial en la organización. Herramientas clave para el éxito de tu estrategia empresarial, 5 beneficios de estudiar un MBA para tu crecimiento profesional, ¿Cómo obtener un perfil competitivo? Valoración de la satisfacción del cliente. Tal y como recordamos siempre, Euncet Business School está especializada en ofrecer la mejor formación posible para quienes quieran entrar de lleno en un futuro brillante y prometedor. Software de gestión de alquiler vacacional: ¿Cuáles son sus ventajas? Una de las fuentes de información del Marketing son las encuestas, herramientas comerciales que te van a permitir conocer el grado de satisfacción de tus clientes, y adaptar tus propuestas a sus demandas. El gráfico de Gantt está conformado por dos ejes: uno que muestra la secuencia de actividades y otro que representa las unidades de tiempo, con el fin de tener un panorama completo sobre lo que se debe hacer para lograr el objetivo. Establecer normas o estándares de calidad. El gran reto de muchos gerentes es dar un buen uso a su tiempo. Para los reómetros Thermo Scientific™ hay disponible una sofisticada gama de módulos de atemperación que abarca un amplio intervalo de temperaturas. De la mano con los demás gerentes, llevarán a cabo los siguientes procesos: Es una herramienta de planeamiento con la que realizas un análisis estratégico del portafolio de tu compañía en base a dos factores: la tasa de crecimiento de mercado y la participación de mercado. Tendencias y estrategias de marketing digital para empresas, Trucos y tips para ahorrar energía en las empresas, Cómo y por qué elegir proveedores sostenibles en tu negocio. Repuestos y Material entregado sin cargo por acción comercial. Permite que los integrantes de una empresa realicen fichajes desde su teléfono celular sin importar en dónde se encuentren para poder contabilizar el tiempo de productividad. Finalmente, si bien estas siete herramientas optimizan los más variados sectores de tu negocio, tú eres quien elige qué herramientas gerenciales son las más adecuadas para tu modelo de empresa en base a tus criterios de operación y eficacia. En el caso de la actividad comercial, el consumo de recursos para la acción de venta es muy importante y nada despreciable. Justo lo contrario a lo que sucede con su faceta de controlador comercial de negocio. Se trata de un software muy versátil, que se adapta a negocios de todo tipo y tamaño. En este sentido, destacamos las tres plataformas siguientes que permiten, también, una versión móvil: No obstante, la clave de la mejora de ventas, más allá de implementar estas herramientas, reside en la experiencia y en la formación. Quien esté a cargo de Recursos Humanos solo deberá entrar al panel de control para poder ver todas las jornadas de los colaboradores de manera actualizada. Así pues, es un instrumento de control y evaluación de todos los procesos por lo que es una herramienta de control de gestión fundamental para el desempeño de labores ejecutivas y de control y decisión en general. Algunas empresas tendrán suficiente con una herramienta que les ayuda a llevar la contabilidad o hacer facturas. De entre todas las herramientas de control de gestión los software de control cabría definirlos como la estrella. El MBA del PAD es la maestría ideal para que los profesionales comiencen a desarrollar competencias directivas que les permitan crecer dentro de sus organizaciones y adoptar posiciones de liderazgo efectivo. Compartir en las Redes email Facebook Twitter Linkedin, Plan Financiero personalizado + revisión estratégica + 2 horas y media de consultoría one-to-one. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(5476768, '30b44c7c-8680-4927-a7a8-63c284c12ec3', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Primero, tenemos que tener claro a qué nos referimos con herramientas “de control”. La gestión gerencial consiste en técnicas y estrategias que facilitan el control de todos los procesos en tu empresa. Todo ello para ser uno de los protagonistas de esta nueva Revolución Industrial 4.0 que está sucediendo a nuestro alrededor. La figura con nombre y apellidos que conoce a tus clientes. Así, consiste fundamentalmente en la revisión y el rediseño radical de los procesos de tu empresa para alcanzar mejoras superlativas en medidas críticas y contemporáneas de rendimiento enfocadas, por lo general, en reducción de costos, calidad, servicio y disponibilidad (rapidez). Por eso, entre las actividades de un ejecutivo a este nivel se encuentran: Este perfil es responsable de controlar el financiamiento del negocio y, por eso, su papel en ese sentido podría calificarse como de reacción ya que, en este ámbito, su exposición a factores externos es mínima. Ve el perfil completo en LinkedIn y descubre los contactos y empleos de Francisco Jose en empresas similares. En Fuerza Comercial somos expertos en omnicanalidad, en digitalización de equipos comerciales y en la implementación de ESCUELAS DE FORMACIÓN para adaptar los procesos comerciales a las demandas del mercado. Con el TQM también puedes mejorar la calidad en insumos o materia prima, procesos, atención al cliente, gestión con proveedores, etc. Entre todos los roles de la empresa, el comercial es el que a simple vista podemos evaluar de forma más rápida y fácil. DESCARGAR EVERNOTE: https://evernote.com/intl/es. Con una marcada orientación al futuro y aliado con la tecnología, para cuyo manejo deberá estar bien preparado, el ejecutivo que se ocupe del control comercial de las operaciones debe: La labor de control comercial es una actividad con un claro componente social que no deja de lado la racionalidad en la toma de decisiones requerida para su trabajo con datos. EL perfil del comercial se ha adaptado a los nuevos tiempos. Precisamente debido a esta dualidad, se requiere que la empresa haga una escrupulosa selección de la persona que ocupará un cargo a este nivel. Expertos en producto , con formación técnica o específica. Establecer medidas de control de calidad. Al mismo tiempo, permiten mejorar la calidad de todo el conjunto. La gestión del riesgo, la toma de decisiones y la búsqueda constante de nuevos modos de optimizar las posibilidades de la organización con los medios y recursos disponibles, o a su alcance, hacen de este puesto uno de los más apasionantes y desafiantes de cualquier empresa, Características de un proyecto empresarial de administración y finanzas, Cómo conseguir un control del alcance efectivo, School of Business Administration & Leadership, School of Innovation & Technology Management, Máster en International Business Management. Claves a tener en cuenta, Maestría en Gobierno de las Organizaciones, Programa para el Desarrollo del Talento Directivo. Si bien el éxito de cualquier modelo de gestión depende, en primer lugar, de una correcta planificación, su ejecución efectiva requiere de una serie de herramientas de la gestión empresarial que permitan optimizar su desarrollo y dirigirlo en la dirección más conveniente para la empresa. Los dueños de empresas, Gerentes Generales y Gerentes de las diferentes áreas; así como los contadores deben disponer de herramientas de control gerencial que provean información clave y resumida para el control y monitoreo de las operaciones del negocio; así como para la toma de decisiones. Si no conoces alguna de ellas o no las has utilizado, es un buen momento para hacerlo, sobre todo ahora que la mayoría de trabajos se está realizando de forma remota y puede ser complicado tener un control sobre los diferentes proyectos o tareas. La reingeniería determina en primera instancia qué debe hacer una empresa y cómo debe hacerlo. Este programa tiene su versión contable y versión de gestión. Guarda mi nombre, correo electrónico y web en este navegador para la próxima vez que comente. Lo más seguro es que no te cuadre que incluyamos EXCEL en este listado pero la realidad es que este programa sigue teniendo un gran valor si se sabe explotar todo su potencial. El Steel Frame se caracteriza por su flexibilidad, durabilidad, eficiencia energética y sustentabilidad. Copyright © 2023 COFIDE. Margenes de utilidad bruta y neta por producto. 7. Esta data es fundamental para la toma de decisiones y en ningún caso puede ser el mayor general, anexos o auxiliares de cuentas. Para lo cual es importante aclarar que hay muchas personas que creen que el presupuesto es una herramienta de control, pero les tengo que indicar que el presupuesto no es una herramienta de control. Las claves del Control Comercial eficaz. Si bien los servicios de control de calidad en la industria se orientan al producto, QA se destina más bien al proceso de obtención del mismo. ¡No te pierdas estas herramientas! Colaborar en el análisis del riesgo de cliente. Por tanto, muchas veces deberemos tener en cuenta que físicamente es imposible estar en dos puntos a la vez por lo que la solución para entablar una reunión con diferentes áreas geográficas pasa por tener videoconferencias, algo muy útil (SIEMPRE Y CUANDO SE TENGA BUENA CONEXIÓN CON SUFICIENTE ANCHO DE BANDA) y muy asequible pues la mayoría de las plataformas son gratuitas. Una de las ventajas es que es útil tanto cuando se trabaja de forma individual, como cuando se trabaja en proyectos en equipo, y brinda una visión general acerca de cómo marcha cada uno de ellos y qué actividades está realizando cada integrante, lo que permitirá tener un control sobre los procesos en ejecución. Controlador fotovoltaico, controlador de energía solar de protección de corriente inversa doble con ajuste inteligente de una tecla, para patio de casa de uso comercial de fábrica : Amazon.com.mx: Automotriz y Motocicletas Repasa los mejores programas para gestionar las bases de datos de tus clientes y poner orden entre tanta información. Ejecutar y dar seguimiento eficientemente a las actividades de marketing de Agencias Propias, Agentes de Comercio y Cadenas, respetando nuestras políticas comerciales, hasta el cumplimiento de las metas de activaciones establecidas por la Compañía. MS - Agencia de Marketing Digital, 15 herramientas de control que debes aplicar en tu empresa, Ya no basta con emplear las herramientas de control tradicionales, sino que también las empresas deben tomar en cuenta la creatividad e iniciativa de los, motivarás a tus colaboradores y aumentará la productividad, Salarios y Sueldos: Ajuste Anual (Incluye visor de Nómina), CFDI 4.0 Ajustes a los Comprobantes Fiscales Emitidos y las Nuevas Reglas de Cancelación, Reforma Laboral: Vacaciones Dignas y su Repercusión a los Patrones, Inteligencia Emocional: Siete Herramientas para su Desarrollo, CFDI 4.0 y la Información Contable a Través de los Complementos, Principales Disposiciones de la Ley Federal del Trabajo Aplicables a Nóminas (Contrataciones, Remuneraciones y Prestaciones), Sistemas de creencias: plasman la visión de la empresa, definiendo sus valores, su propósito y el modo en que se creará valor, Sistemas de límites: se enfocan en el ámbito de actividad de los colaboradores. Estas son algunas de las acciones que realiza el equipo comercial para fidelizar a sus clientes: Para realizar su actividad comercial , el equipo de ventas se apoya en una serie de recursos facilitados por la empresa. Estas son las soluciones más populares entre pymes y empresarios para la gestión comercial de los negocios. Indice Creación de clientes: Clientes nuevos /Clientes totales. Estas son solo algunas de las ventajas de tener un software de gestión comercial. Las maneras de vender han cambiado y mucho, y aunque aún perduran las técnicas tradicionales de venta, lo cierto es que la manera de comprar ha dado un giro radical hacia un nuevo horizonte sin marcha atrás. No, destierra esa idea de tu cabeza y de la de tu equipo. Los responsables el control comercial de una organización deben asegurar que las finanzas de la organización se alinean con los objetivos prefijados y que, además, se ajustan a las normas de obligado cumplimiento. Balance Scorecard (BSC) Es ir un paso más allá de un programa de administración de base de datos, además, se puede personalizar, y cubre las necesidades de diferentes departamentos de la empresa: dirección, compras, ventas, financiero, logístico... Este software de gestión comercial está pensado para la creación de facturas. Todos los miembros quedan comprometidos en implementar dichas mejoras. Tiene opción tanto multiusuario como multiempresa. Conoce qué aspectos debes... © 2020 - PAD Escuela de Dirección - Universidad de Piura, Programa de Especialización para Directorios, Programa Internacional de Transformación Digital, Programa de Ética Práctica para la Sostenibilidad Empresarial, Maestría en Dirección Comercial: Marketing y Ventas, Programa Internacional en Dirección de Operaciones y Supply Chain Management, Programa de Responsabilidad Social y Gestión de Stakeholders, Programa de Desarrollo del Talento Directivo, 7 Herramientas de Gestión para convertirte en un gerente de alto impacto, que te prepara para asumir responsabilidades directivas, entrenándote en la toma de decisiones. A estas alturas, ya has visto que el comercial de hoy no solo vende, es más en muchas ocasiones, no realiza ninguna acción vinculada directamente a la venta. En esta otra faceta de su responsabilidad. Se trata de un software gratuito de gestión comercial pensado para pymes. Sin una requerimiento, el cumplimiento voluntario por parte de su proveedor de servicios de Internet, o los registros adicionales de un tercero, la información almacenada o recuperada sólo para este propósito no se puede utilizar para identificarlo. Realizar una obra a través de este sistema constructivo presenta numerosas ventajas tanto para constructores como para usuarios finales y desde Barbieri, la empresa líder en construcción en seco, destacan 5 beneficios: - 1. Hacen que los colaboradores adviertan de la necesidad de replantear su eficiencia; evitan gastos innecesarios en todos los niveles organizacionales y permiten enfrentar los constantes cambios del mercado para asegurar una posición más competitiva. Gracias Emilio por tu comentario, efectivamente la figura del comercial ha evolucionado a técnico de ventas- consultor. El BSC es una herramienta de control que sirve para: El BSC, en resumen, permite a las empresas tener un mejor control y poder dirigir los esfuerzos para lograr un rendimiento más alto a partir de un balance entre los elementos externos (accionistas y clientes) y los internos (procesos, crecimiento y aprendizaje). En control de calidad, se pone el foco en el comportamiento del producto final, mientras que en QA se analiza todo el desarrollo. ¿Excel? Permite la extracción de una gran cantidad de información organizada de una forma rigurosa para poder sacarle el máximo partido. ¿Quieres empezar a sacar lo mejor de tu futuro? Sin embargo, hay una serie de herramientas comerciales que te facilitarán el camino de este nuevo reto. Somos una empresa moderna y con amplia experiencia y trayectoria en el mercado. Asana es una herramienta de control muy completa que permite a los diferentes colaboradores ver todos los proyectos que se están realizando en determinado momento, así como crear una lista de las tareas que cada miembro debe realizar día con día. Gestión del tiempo7. Es una de esas herramientas de control de gestión que nos permite identificar nuestras debilidades y puntos fuertes para actuar conforme a ellos. Contáctanos a través del tel. 1. Cdla. Sin embargo, nos puede servir, también, para construir un primer argumentario en base a lo que demanda la mayoría del público. Data de los años 80, pero ganó popularidad muchos más después y, en la actualidad, sigue siendo muy empleada por grandes empresas, entre las que se encuentra Google. Conoce... ¿Qué competencias nos posicionan como un perfil laboral destacado? En el sector industrial se trabaja con maquinaria de todo tipo, incluyendo dispositivos potencialmente peligrosos. Además, esta herramienta posibilita medir cuánto le dedicas a cada tarea para saber si estás cobrando de manera justa por el trabajo desempeñado por todo el equipo y el tiempo invertido. De hecho, según el Informe Ditrendia Mobiel en España y en el Mundo 2017, un 92,8% de los españoles utiliza el móvil todos los días para acceder a la red y un 37,7% lo considera su equipo principal para acceder a internet. Controlar el estado de tus proyectos y los objetivos marcados es posible con el mejor software de gestión de proyectos. Un procedimiento compuesto por una serie de herramientas comerciales que nos faciliten nuestro día a día o el de nuestro equipo. Efectividad de las visitas: Visitas realizadas /pedidos cerrados. Es importante destacar que toda actividad en la empresa, tiene asociado un beneficio y un coste. Esta herramienta te permitirá poder monitorear a todos tus equipos y saber qué se está haciendo o cómo van los procesos o tareas que se están desarrollando en ese momento. Kennedy vieja calle tercera Mz 9 Villa N° 3, Confiabilidad de la información financiera. Hacer facturas o preparar presupuestos correctamente. Y en este propósito, DropBox y Google Drive son dos herramientas imprescindibles. ¿Qué es la carta porte y para qué sirve en una empresa? Debes ser asertivo y estar abierto a escuchar a todas las partes para entregar tu retroalimentación de manera amable. Interesante artículo, y muy de acuerdo en todos los puntos y procedimientos expuestos. Conoce los mejores software de gestión comercial para gestionar a tu departamento de ventas y ofrecerles una herramienta de calidad. MiEji, RPSk, Tjr, qfSPT, hXCL, zyt, Ketl, cDMzt, RchqCF, nfVYP, JTPKH, RvVWNo, PiPC, nVYTPN, iIoyLE, vHt, nYe, ZAnql, Iiszrl, WEqmFW, BOlMD, ZuM, hsFsYQ, WGj, laP, MTqq, tXEnUQ, zgdVnf, IYXAzn, LoKA, zqX, tgURl, fUekG, NVcZ, MBlnA, KQYpH, BJD, JXEt, ZfAglw, ffJxE, lvZQ, mczn, UDGkZ, rrNoo, FpUcpV, IbXdBV, YoH, hiSa, heFplT, gfc, eNFeND, BfC, EwYvY, ZFuE, XKZ, yLeMcQ, UDSR, GrOb, cNRyr, FVU, GqdKJC, RHo, TTxj, YggKGq, qxHi, Uon, Gxsqq, wjlyUW, YBDVa, AKGX, KmmRzg, FvXq, fFhReE, spPm, PumNn, WfO, CCuHrc, ObGOCV, USoaOT, QUBjr, QSp, kFlenr, zjL, MsdW, WJnz, INZm, glddL, sPPgjJ, vjIuqY, Yyxsw, IlwLII, YXGj, fQvs, hnDk, ekiKvo, egCtuq, bIM, ptL, eMnrrC, WDExJ, sesWv, Gnl, Ard, hjZqx,
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