¿Por qué utilizar la metodología SMART? Una buena pregunta, en cambio, nos permite abrir una conversación interesante sobre los problemas y necesidades del comprador, haciéndolo sentir escuchado y entendido. Mucha gente cree que toda esta nueva dinámica significa que ya no es necesario levantar el teléfono y hablar con los leads. Oportuno. ). Por ejemplo, en el libro, “The new psychology of selling and advertising”, publicado en 1932, el psicólogo Henry C Link ya planteaba la necesidad de tener ciertos conocimientos de psicología para mejorar el abordaje en las ventas. Debes dar un paso más: buscar una aproximación previa con tu prospecto, puede ser un comentario en las redes sociales,identificar leads inscritos en tu sitio web o blog, o contactar perfiles de tu estrategia SDR. Las primeras dos variables están relacionadas. La escucha activa, el manejo de conflictos y la humildad serán muy importantes para establecer un clima laboral ideal para el desarrollo de un equipo de ventas de alto rendimiento. Las remuneraciones de los colaboradores cuentan con una parte fija (sueldo básico) y otra variable, en función a las cuotas de venta u objetivos específicos cumplidos. Métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B. En los últimos años la venta científica ha ganado auge con las neuroventas, que aúnan programación neurolingüística, neurocomunicación, neuromarketing y neurociencia.También son populares entre autoridades de las ventas como David Hoffeld, CEO del Hoffeld Group y autor del libro “The Science of Selling”. Es necesario que nuestro equipo tenga empatía por sus prospectos y diseñe su plan de ventas en torno a las necesidades reales y situaciones particulares de sus leads. 7. Es un reto con el que se aprende mucho y te ayuda a crecer en ventas y el potencial de tu empresa. Ahora que tienes una idea de lo que sucede en los equipos de ventas de alto rendimiento, echemos un vistazo a cómo puede poner en práctica estos conceptos. Todo equipo de ventas necesita mantener y hacer crecer la cartera con nuevos clientes. El potencial de las personas se basa en la conexión con lo bueno, con lo mejor y con lo excepcional. Identifica las necesidades del equipo de ventas. Respecto a la implementación de un método de ventas, Adam Hawes, CRO de GatherContent, dice que a menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías pues: Para que tus métodos y técnicas de ventas sean efectivos, tienes que asegurarte de que toda la organización los está adoptando de forma correcta. Equipo de Digital Manager (Se encarga de gestionar los proyectos de marketing 360°) Tendrá que manejar al equipo, sin dar órdenes; todo lo contrario, deberá ser un soporte para que personas puedan auto organizarse. ¿Quieres motivar a tu equipo de ventas? No necesitamos entrar en contacto con un vendedor sino hasta que estamos muy avanzados en nuestro proceso de compra y a punto de tomar una decisión. Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. Sacar conclusiones y adaptar la próxima táctica comercial en función de los resultados obtenidos. Hoy te presentaremos qué es un equipo de ventas y qué lo hace de alto rendimiento. Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger.” Se centra en que tus profesionales de ventas tengan una actitud retadora y les revelen algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje. Este, por sus siglas en inglés, significa inteligente. Debes plantear tanto metas a corto plazo como a largo plazo y distribuirlas en un calendario. Animación. Crea, envía y analiza encuestas online. Muchas veces la decisión para que compre es un factor emocional. Nets (redes): prospectos inbound, es decir, se captan con las campañas de marketing y vienen a ti directamente. A continuación te describimos los aspectos que debes tomar en cuenta para que tu equipo de ventas contribuya en grande. Estos serán una herramienta esencial para mantener a los colaboradores interesados en llegar a sus objetivos y en seguir produciendo más allá de sus metas. Además, datos recogidos por investigaciones dicen que existe entre un 60 y 70% más de probabilidad de vender a un cliente existente. Recuerda: Atención, Interés, Deseo y Acción. Organización. Tras el éxito de nuestro primer webinar sobre Lean Sales, hemos creado un Q&A con Gerardo Osorio, CEO de MH Services y experto en implementación de Lean Sales, para conocer las claves para optimizar los procesos de ventas B2B con Lean. 1. Sé transparente y seguro que les inspirarás confianza.»]. T → Tiempo; es decir, tenemos que establecer un periodo de tiempo determinado para desarrollar y cumplir el objetivo. Finalmente, para poder organizar tus objetivos según prioridad y aumentar tu eficiencia, te recomendamos utilizar la Matriz de Gestión del Tiempo de Eisenhower. En un comienzo, a pesar de que todavía no están claros a un 100%, se debe dar una pauta inicial para que los nuevos integrantes del equipo de ventas tengan una referencia y, progresivamente, planificar una estrategia de ventas efectiva. No obstante, con los años las ventas consultivas se posicionaron como unas de las más exitosas, especialmente en B2B. De acuerdo a un estudio del Rain Group Center for Sales Research realizado a 488 clientes y 489 profesionales de las ventas, este es el factor que más influencia a la clientela (69 %). Los psicólogos Marcial Lozada y Barbara Fredrickson propusieron el Positivity Ratio. Referenciar. Consulta nuestro blog para obtener consejos especializados de profesionales de ventas, guías paso a paso y artículos prácticos. Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas. Hoy en día, muchas personas usan su teléfono personal para el trabajo, por lo que las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, son más intrusivas. Estamos ante el auge de las estrategias de ventas 2.0: ventas multicanal que pueden ser monitoreadas con diversas herramientas digitales. Y han señalado entre otras (más allá de lo comentado de Renault y BMW) a Jaguar-Land Rover, NIO, Polestar, Volvo y Xpeng. ¿Te ayudaría a reducir costos? Por lo tanto, incentiva la formación continua de manera que capacites no solo vendedores, sino especialistas. Autogestión. Dentro del inbound también es crucial usar el social selling: aprovechar las relaciones en las redes sociales para convertirte en una referencia de confianza. Tendrá que manejar al equipo, sin dar órdenes; todo lo contrario, deberá ser un soporte para que personas puedan auto organizarse. Una carga de trabajo y objetivos adecuados a la jornada laboral, medios suficientes, opciones de capacitación y formación para crecer en el puesto y. son opciones que aseguran los buenos resultados en cualquier área no solo la comercial. Demuestra a tus vendedores que la creatividad, el esfuerzo por alcanzar los objetivos (aunque no se logren todos), las propuestas y las estrategias son también valoradas y premiadas. Todos los productos y servicios tienen su precio de venta. Ofrecerle una propuesta de valor clara, alineada a sus necesidades. Es necesario que la tenga tanto en ventas, marketing como en el producto que debe vender. Entiende las necesidades de tu equipo 2. Un feedback positivo para los miembros de nuestro equipo de ventas debe ser: A su vez, esto implica la necesidad de tener un monitoreo constante de los resultados y realizar evaluaciones periódicas del desempeño de tu equipo de ventas. Es frecuente añadir al modelo AIDA los acrónimos R (retención) o S (satisfacción), estas etapas suelen centrarse en campañas de marketing vía e-mail y en las redes sociales. Para esto, es . El buen vendedor también sabe cobrar. Y es que cuando un lead está listo para conversar con nosotros, nosotros también debemos estar preparados para hablar con ese lead. Todo equipo de ventas necesita mantener y hacer crecer la cartera con nuevos clientes. Por otro lado, si vemos que los integrantes del equipo de ventas presentan una sobrecarga de trabajo, frustración y hay un desequilibrio, necesitamos regresar a la etapa de desarrollo de la confianza, pues significa que no hemos respondido a las necesidades del equipo correctamente. La pregunta que surge en la fase de renovación es “¿Por qué continuar?”. Se encarga de motivar al equipo, planificar reuniones de progreso constantes, entrenar al equipo, manejar las problemáticas, proteger y cuidar de quienes conforman el equipo de ventas, y prever inconvenientes. En el Inbound Marketing esta tendencia la conocemos como smarketing (sales + marketing) y el abordaje es el de hacer un pacto transparente en el que cada equipo se compromete a alcanzar ciertas metas, colaborando entre sí. Además, incentiva y recompensa a tu equipo por sus logros para hacer crecer el negocio. Las experiencias cambian el mundo. Para ello ha contado con el apoyo del Programa XPANDE de la Cámara de Comercio de Granada, Lleva tu fiscalidad controlada gracias a Infoautónomos, 10 claves para crear un buen equipo de ventas. Es una gran arma para atraer la atención y el interés del cliente. Existe un clima laboral armonioso que se traduce en comunicación positiva y buenos resultados. A → Alcanzable; es decir, tenemos que asegurarnos que el objetivo sea viable, según nuestros recursos, el tiempo y la capacidad humana. Detrás de un producto o de un servicio existe este intangible que permite decidir al cliente por tu producto y no por el de la competencia. Tres de los factores por los que los vendedores desafiantes destacan son: Tienen un conocimiento profundo del negocio de sus prospectos. Existen muchos sistemas CRM de distintos proveedores y niveles de inversión; sin embargo, debes de tener en cuenta que esté alineado con las necesidades del equipo de ventas. 1. 5 acciones infalibles para crear un ambiente tóxico de trabajo, ¡evítalo! A continuación te describimos los aspectos que debes tomar en cuenta para que tu equipo de ventas contribuya en grande. La plataforma lifeder nos presenta las 9 funciones de un equipo de ventas más importantes : En esta fase, el equipo de ventas ya cuenta con una visión compartida y tiene los recursos asignados. Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están buscando ofertas que optimicen su tiempo, entonces el método SNAP te resultará eficaz. Es decir, la persona de referencia que ayuda al comercial cuando tiene una duda o un problema. Si tienes un producto o servicio que se vende a través de visitas y contacto personal, te animo a montar tu equipo de ventas. Para ver o añadir un comentario, inicia sesión, Para ver o añadir un comentario, inicia sesión. No obstante, el estudio del Grupo Rain, muestra que las llamadas telefónicas son el segundo método de contacto preferido por la clientela, después del correo electrónico. Creemos en un nuevo capitalismo como motor de desarrollo de la humanidad; la libre empresa, gestionada en base de un propósito humano y valores. Si esperas a que hablen con tus representantes de ventas y no tienes contenido de marketing para enviarles durante el período previo, los puedes perder frente a tus competidores. En este artículo te mostraremos 6 pasos a seguir: Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Según un informe de Zendesk, el 60% de los agentes afirma que colabora con los equipos de atención al cliente, ventas y marketing para resolver las solicitudes. Impulsor: Tiene iniciativa y coraje para superar obstáculos. La realización de un plan de capacitación de ventas debe tener una razón. En este artículo te explico las claves a tener en cuenta para crear un buen equipo de ventas. Invita a expertos en el tema tratado 9. Este índice predice si estamos desarrollando una dinámica positiva para que nuestro equipo de ventas se desenvuelva adecuadamente. ¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso? Especialista: Aporta cualidades y conocimientos específicos. El desarrollo de la confianza para un equipo de ventas de alto desempeño será una condición clave. Es evidente que los empleados muy motivados tienen más probabilidades de tener una alta productividad. El desarrollo de equipos de venta positivos se trata de centrarnos en las fortalezas. En un equipo de ventas deben existir tareas o acciones claras para cada cargo y dentro de cada etapa del proceso de ventas. Refuerzo positivo (recuerda el positivity ratio). Existe una distinción entre las técnicas de ventas que requieren de un desarrollo en varias etapas y las técnicas para vender de forma directa o en frío. Un equipo de ventas es un conjunto de personas diverso y con capacidades complementarias, que cumplen el propósito compartido de captar y asesorar a los clientes para satisfacer sus necesidades, a través de los productos y servicios de una empresa. Por ese motivo, las fases de prospección y de venta tienen que estar separadas y a cargo de personas distintas. Si nuestro equipo de ventas no es organizado, difícilmente podrá cumplir con sus tareas diarias de manera efectiva y dejará oportunidades sobre la mesa todos los días. Un buen clima de trabajo es una manera de mantener a tu equipo de ventas motivado. Así podremos coordinar mejor a todo el equipo y tener más control de las ventas. The Challenger o profesionales de ventas desafiantes. Horario domingo a domingo con un día de descanso entre semana. Por eso, la técnica FAB propone que al presentar tu producto o propuesta le indiques con claridad a tu prospecto: Por ejemplo, ofreces un software para generar prospectos con la característica de que sincroniza los contactos del CRM con un email de marketing. ¿En qué se diferencian los roles de las funciones? Además, como Julio Rodríguez Díaz, CEO de Red Mentoring España y autor del libro "Mentoring para emprendedores. Lo que sí sucede, es que hoy día tenemos muchísima más información sobre la persona que contesta el teléfono al otro lado de la línea. Se ha popularizado la idea de que es mejor hablar solo de los beneficios de tu producto, no de tus capacidades, pero según el estudio del Rain Group Center que citamos previamente, tus capacidades son el segundo factor de mayor influencia en la clientela (67%) a la hora de aceptar una reunión. Se diseñan a partir de los intereses y necesidades de la clientela objetivo. No sólo eso, sino que además podemos tener una mejor idea sobre qué día y a qué hora es mejor llamarla y sobre qué hablar durante la llamada para hacerla oportuna y relevante. Por ejemplo, el software de firma electrónica facilita el envío de un contrato o documento que requiere firmas electrónicas. En el área de ventas, una de las cosas más importantes es tener un conocimiento pleno sobre los productos o servicios que ofrecen. También verás cómo un CRM puede ser muy útil para aplicar distintas estrategias según el tipo de venta y así aumentar tus ingresos. Debe desplazarse al día entre 2 o 3 tiendas. al que se producía la transformación digital en todos los ámbitos de la sociedad. Es decir, por cada característica negativa, debemos identificar y fortalecer 3 positivas. Son muchos otros los factores y valor añadido que hay que argumentar para satisfacer la necesidad del cliente. Los roles se refieren a conductas generales y las funciones se refieren a las tareas específicas del puesto. Infoautonomos > Blog > 10 claves para crear un buen equipo de ventas. El método AIDA fue creado por Elmo Lewis en 1898 y ha sido revisado en muchas ocasiones a lo largo de los años. Lo sabes motivar y eso lo hace imparable. Fue creado a finales de la década de 1960 por David Sandler. Empodera a tu equipo con un plan de ventas basado en objetivos claros y alcanzables. Un error muy común es creer que como vendemos a través de internet, le vendemos a computadoras, teléfonos o tablets. Determina necesidades. Esto les da la oportunidad de reorganizar el proceso de venta, empezando por reconocer que el éxito no solo proviene de la implementación de tecnología avanzada, bases financieras y posiciones competitivas en el mercado, sino también de. Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden: SPIN se suele aplicar en estrategias de ventas inbound B2B. Log in, Fácil de usar y accesible para todos. Asimismo, vemos sinergia en el equipo de ventas; es decir, el resultado colectivo es superior a lo que podríamos brindar como partes individuales. El abordaje se hace en persona o a través de videollamadas para poder descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades. Depende de ti poner metas y objetivos que cubran las necesidades comerciales de tu empresa, es importante poner objetivos ambiciosos pero alcanzables. We are searching for an expert Equipo de Venta - Tiendas Gerona 10h to join our growing team at Grupo Pikolinos in Girona. Recuerda: Atención, Interés, Deseo y Acción. ¿Cómo determinar el tamaño de una muestra. Es conveniente que tú o alguien de tu confianza sea el líder a nivel comercial. Lo único a tener en cuenta es que esta técnica funciona, principalmente, cuando realizas una venta cara a cara.Vía email o teléfono es más difícil porque tiene que existir una interacción directa con tu prospecto para sondear sus reacciones y determinar cuándo es más interesante hacerle ver que la decisión final siempre está en sus manos. He visto personas que con ganas se han convertido en grandes vendedores en 6 meses. es una parte indispensable de la adecuación de la gestión de recursos humanos de una organización. Por eso, es importante que los responsables del área comprendan qué motiva a cada uno de los empleados y. , esto es clave al momento de definir cómo motivar a un equipo de ventas. 2. Las personas están cansadas del discurso de ventas. La transparencia de este método ha hecho que se convierta en una referencia para compañías de todo el mundo, como la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo). También, te contaremos cómo formar tu propio equipo y las claves para liderarlo con éxito. Si ya sabes cómo identificar y maximizar las. 5 tendencias de negocios para pymes durante el 2023, 7 ejercicios para fortalecer tu mente y arrancar el año con más disciplina, Qué necesitas para crear productos y servicios que potencien tu empresa, 5 errores que los mejores empleados no perdonan, 5 ideas para que tus fotografías de producto destaquen, Qué hacer cuando renuncia nuestro mejor empleado. Escoge el mejor formato para tu equipo 6. Define el objetivo de la capacitación 3. Una vez que reactives tus ventas con las mejores técnicas de ventas para tu empresa, llega el momento de abrir más oportunidades de negocio, y aumentar la retención y fidelización de tus clientes. Uno de los principios del modelo SDRs es que los roles del equipo de venta tienen que estar bien diferenciados. La ventaja es que permite enviar campañas de marketing de forma automática a prospectos relevantes. Su objetivo es retar a sus clientes para que se hagan cargo de una parte del proceso de venta. El oficio de vendedor ha cambiado mucho en los últimos años. . El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en ofrecerles consulta y asesoría a tus prospectos. El objetivo debe poder medirse cuantitativamente, por medio de KPIs o indicadores, para poder evaluar el progreso y, eventualmente, los resultados. El presidente del Betis, Ängel Haro, ha pasado esta noche por los micrófonos de Canal Sur Radio para analizar la presencia de su equipo en la Supercopa de España, que arranca este La diferencia está en que cuando los compradores están listos para hablar con un vendedor ya cuentan con buena parte de la información que necesitan para tomar sus decisiones y el papel del equipo de ventas es el de asesorar, en lugar de simplemente "dar" la información. Ofrece la mejor connuestro software de gestión CX. El método “challenger” ganó popularidad a comienzos de la década del 2010 cuando Matthew Dixon and Brent Adamson publicaron el libro “The Challenger Sale.” El libro analiza una encuesta de la consultora CEB (actualmente parte de Gartner). Muy rápido se convirtió en la “biblia de ventas 2.0” de las empresas de software de Silicon Valley. En América Latina, en las ventas B2B es común tardar meses en cerrar un negocio. Pero…, Ahora que tantas empresas han retomado su operación normal y los empleados ya no están tan preocupados, como el año pasado, por perder su trabajo: han aumentado las búsquedas de…, En tiempos de incertidumbre el liderazgo cobra más importancia que nunca. Juego 2: "El protagonista". Una estrategia CRM será muy importante para poder hacer este proceso más ágil y sencillo. Las personas están buscando contenido en video para descubrir qué quieren consumir. No debes ofrecer soluciones genéricas para vender por vender. Por ejemplo, si quieres atraer más clientes potenciales a través del equipo de ventas quizás debas asegurarte de que tienen la información y las habilidades necesarias para lograrlo. Adquiere las herramientas necesarias para ser un líder empático e inspirar los mejores resultados. ¿Cómo funcionan las dinámicas de juego de Playmotiv? Juego 3: "Vendelotodo". R → Relevante. Las personas seremos el motor para llegar a los consumidores con nuestras habilidades de persuasión y nuestra capacidad de empatía. Un día cualquiera puede comprender análisis de datos, actualización del CRM, envío de emails, llamadas telefónicas, desarrollo de presentaciones personalizadas, entre muchas otras actividades. Para que el inbound selling sea exitoso debes entender el customer journey de tus clientes y optimizar su CX (customer experience o, en español, experiencia del cliente). Los empleados son un recurso especial al que se debe prestar especial atención y tiempo de gestión. De hecho, el oficio de vendedor ha adquirido mala fama. Esto elimina la necesidad de distribución física. Los clientes de hoy son cada vez más exigentes y están cada vez más informados y tienen a su alcance una amplia gama de alternativas que pueden satisfacer sus necesidades y requisitos. Más del 70 % de los compradores B2B definen bien sus necesidades antes de contactar a un representante de ventas. La metodología SMART será una forma de establecer metas estratégicas para tu equipo de ventas. Las ventas son un rubro muy competitivo. A continuación, verás una guía paso a paso para crear una formación de ventas eficaz para tu empresa: 1. Así puedes deshacerte de ellos, Únete a nuestros más de 300.000 suscriptores que ya están al día de todas las novedades y ofertas gracias a nuestra Newsletter, Infoautónomos, ha sido beneficiaria del Fondo Europeo de Desarrollo Regional cuyo objetivo es mejorar la competitividad de las Pymes y gracias al cual ha puesto en marcha un Plan de Internacionalización con el objetivo de mejorar su posicionamiento competitivo en el exterior durante el año 2021/2022. Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling. El cross selling (o venta cruzada) es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al que tu cliente busca y puedes sumarlo a la venta. Antes de empezar a realizar la supervisión, debes saber claramente qué es lo que estamos evaluando. Una buena CX es una pieza competitiva clave. Por eso, en la venta consultiva es importante explorar: Los “costos directos”, o cifras conocidas del precio de tu producto, Los “costos indirectos”, o cifras estimadas en que tu cliente traduce el problema. Web de referencia en información y servicios para autónomos emprendedores y pymes, Descubre cómo consultar online tus recibos de autónomo con la Seguridad Social, Carta a los Reyes Magos de un autónomo para 2023, En qué consiste el nuevo programa de ayudas digitales para pymes, ¿Te quedan billetes de 500 euros? A continuación, veremos 5 consejos para lograrlo. Ahora veremos técnicas directas que se aplican, por lo general en outbound selling y que son un fracaso si se abordan de forma errada. Además, unifican la comunicación de las diferentes áreas de la organización. Cuando éste ve que el vendedor nunca falla, siempre le visita y como un clavo se pone al teléfono cuando necesita alguna cosa y se lo soluciona, esto genera la fidelidad. En la implantación, ya tenemos procesos de ventas claros, y todos los miembros del equipo están alineados. Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM. Utiliza ejemplos reales en tu industria 7. Liderar un equipo de ventas implica ser un facilitador. Hasta hace no mucho el trabajo de un vendedor era bastante simple, hacer llamadas o tocar puertas y entregar su discurso. Y, para cerrar esta entrega, te invito a leer nuestro post: Proceso de Ventas para gestionar sin atascos tu empresa. Define los objetivos de ventas correctos y consigue los resultados que deseas. Es una técnica de persuasión muy simple que se basa en reforzarle a tu cliente que tiene autonomía para decidir lo que quiere. Conoce previamente el perfil de tu prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades. Si no entendemos a nuestros clientes y no tenemos la capacidad de ponernos en sus zapatos, toda estrategia de ventas que dibujemos fallará. Considera el perfil de cada vendedor como el tamaño del grupo que diriges, como antes te mencionaba, para conseguir explotar las fortalezas de cada uno.
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